Fermoba

Avis sur

Fermoba

Evaluation générale (115): Evaluation totale Fermoba

 

Tous les avis sur Fermoba

 Rédigez votre propre avis

annonce


 


Expérience

1  07.07.2007

Avantages:
la méthode de vente

Inconvénients:
la méthode de vente

Recommandable: Non 

madmax123

Plus à mon sujet:

Membre depuis:06.07.2007

Avis:8

Partager cet avis sur Google+
Cet avis a été évalué par 13 membres de Ciao en moyenne: très intéressant

Bonjour,

Je suis un heureux client de la société FERMOBA, vous allez comprendre......


Je parle ici de la méthode de vente de Fermoba qui est identique aux autres grandes enseignes...

J'ai tellement de choses à dire sur cette société scrupuleuse ! que je vais procéder par etapes


Sommaire...

1- Le client

Avant d'être considéré client, vous etes en premier, un prospect.

Il faut savoir que chez Fermoba, c'est le commercial qui doit trouver ses futurs clients. Ils existent plusieurs sources de prospection : porte à porte (50%), phoning (30%), GMS=>Grande surface (10%), Marché (10%).

Fermoba considère ses prospects comme des actifs, c'est à dire des personnes qui n'ont pas de projets (ben c'est pas interessant pour eux vous allez dire, ben au contraire si !(dans ce cas, Fermoba fait naitre le projet, ex : Double vitrage, volet roulant). Ceux sont aussi des personnes qui ont un projet, mais dans plusieurs années. En gros, ce sont des personnes qui n'ont fait aucune démarche pour faire des devis)...et ca, c'est bon pour Fermoba

Les passifs, eux, sont des personnes qui viennent directement aux magasins ou rencontrés sur une foire d'exposition à leur propre initiative, c'est à dire qui ont un projet défini et qui font le tour de toutes les entreprises. Dans ce cas, le commercial ne va pas s'interessé à eux (sauf si il a rien à se mettre sous la dent). Pourquoi ? tout simplement parce que Fermoba est le + cher du marché, Fermoba est très cher, le double, le triple ! pour la même qualité de produit. C'est à dire que si vous faites plusieurs devis, c'est pour trouver un bon rapport qualité prix...donc le commercial sait très bien que vous n'êtes pas la cible idéale et ne va pas perdre de temps avec vous ! donc un conseil, evitez de demander un devis chez Fermoba...sinon..., ben lisez la suite, vous verrez...

Une fois que le commercial a trouver son client, sa proie, il vous proposera alors une étude personnalisée gratuite et sans engagement. (Tout le monde n'est pas naif et refuse) D'autre se dise, après tout pourquoi pas, comme ca, on saura combien ca va nous couter, et quelle erreure vous faite !

Voici le discours du commercial en porte à porte :

Phase d'ambiance

Bonjour mr, je suis le commercial de la maison Fermoba.

Je viens vous voir aujourdh'hui parce que nous travaillons actuellement dans votre quartier, nous avons fait une pose chez un de vos voisins, mr X, vous connaissez peut etre ?

Suite à cela, on a fait faire une distribution de cette documentation, vous l'avez recu ? (Fermoban'a jamais fais faire de distribution )

Non? on aurais du vous la distribuer, vous êtes bien propriétaire mr ? (On sait de suite si Mr est locataire ou proprietaire )

ha bon, c'est ettonant qu'on vous ne l 'est pas distribué, ben ecoutez dans ce cas, je vous en donne une. Vous voyez, on est specialisé dans la renovation de l'habitat, c'est à dire le remplacement de menuiserie, fenetes, volet, porte. Parmi ces réalisations, et en tant que proprietaire, vous avez forcement un projet, pour vous, ce serais surtout tourné vers quoi, les fenêtres surement ? (en prenant le soin de verifier si le client a un simple vitrage).

J'ai effectivement un projet mais pas dans l 'immediat...AIE AIE AIE, qu'est que vous avez pas dit !

Très bien, à ce moment la, je vous envoie un catalogue, comme ca, le jour ou vous serez pret, vous saurez deja qui on est, et ce qu'on propose. (Cette astuce est faite pour decontracter le prospect, il voit que vous ne forcez pas pour prendre le RDV et se relache...et dans le meme moment, le commercial prend toutes les informations vous concernant, nom- prenom- No tel etc... MAIS....

Avant de partir, le commercial dit alors : ha au fait,j'imagine que la notion de prix est important pour vous ? je vous dis ca parce que sur le catalogue que je vais vous envoyer, il n'y a pas de tarif etant donné qu'on travaille uniquement en sur mesure...Ecoutez le mieux, je suis dans votre quartier tout cette semaine, j ai plusieurs devis à allez faire chez vos voisins (ce qui est faux, mais c'est reconfortant de savoir que les voisins acceptent ma venue ,je vais voir mr X demain. Vous êtes plutot disponible le matin ou le soir ? je vous donnerai le catalogue en main propre, puis tant que j'y suis, Je vous prendrais les mesures comme ca vous saurez precisement combien ca pourra vous couter dans l'avenir, puisque c'est gratuit , autant en profiter. , je passerai entre 17h et 19 h...et voila le tour est joué, le commercial tiens son client

Pour qu'un rendez vous soit qualifié, il faut :

- un projet defini dans la gamme
- un RDV sous 72 h
- tOUS LES DECISIONNAIRES PRESENTS !, et oui si le commercial vous dit : "madame sera egalement presente ?, oui vous savez ce qu on dit, les monsieurs pour le côté technique et les dames pour le côté esthetique"...mouéééé, c'est surtout pour eviter l'objection " je ne prend pas de decision sans en parler à mon épou(se)" !
- préciser au clientq u il y en aura pour au moins 2h (c'est pour ca que dans mon exemple, je precise que je passerai entre 17h et 19h .

VOila, ca c'est ce qu'on appelle la prise de RDV...

Viens ensuite le RDV...

Si jamais il manque un decisionnaire, le commercial va pretexter un R2 (c'est à dire qu'il va repositionner un nouveau rdv), il prendra à ce moment juste les mesures pour faire style ...Et oui, je vous rapelle que Fermoba fait de la vente directe, c'est à dire que quand le commercial viendra vous faire un devis, il viendra non pas pour vous faire une etude gratuite et sans engagement mais il viendra pour vous vendre ses produits coute que coute, donc il faut que tous les decisionnaires soit present pour repondre aux objections...


Si vous avez pris RDV avec un commercial, voila les phases d'un RDV Fermoba type :


1-L'ambiance et la decouverte :

Avant de tout vous presenter, le commercial va essayer d'en savoir le maximum sur vous, il parlera pas avec vous pour son plaisir...il va essayer de savoir combien d enfants vous avez (si y en a qui sont etudiants par ex, si vous etes imposable (pour le credit d'impots), connaitre votre metier, tout ca pour connaitre un peu + vos finances, si vous avez du pognon...et plus tard, orienter sa vente.

Tout en parlant avec vous, il va tout noter sur sa "feuille ".

Il notera egalement les priorités pour votre projet (la facade nord pour les fenetes par ex), pcq pendant l'étude, le commercial va tout vous chiffrer...puis quand il verra que ca passera pas, il se réorientera sur votre priorité !, pas folle la guepe), il notera egalement la date de projet (pour voir si à la Demande d'autorisation), il pourra faire un report 6 mois pour votre futur crédit ), depuis qd vous etes proprietaire (pour du futur parrainage) , les depenses de chauffage ect...

2-Presentation catalogue :

Une fois toutes les informations prises, le commercial va alors vous presenter le catalogue, page par page...
1/ PRENSENTATION fermoba, =>fermobaexiste depuis 1957 bla bla bla, CA de 100 million bla bla bla, + de 100000 clients ect .. et il y a toujours le VERROU apres chaque page, du style : "vous voyez, c'est une société sérieuse, c'est d'ailleurs pour cela que je travaille chez fermoba"
2/Le CONCEPT fermoba=>un seul principe, on s'occupe de tout bla bla bla, la livraison se fera a l heure et au jour prevu bla bla bla, VERROU : "fermoba, c'est donc un ensemble de services sur lesquels vous pouvez compter, madame, monsieur, vous êtes d'accord ?" et la un OUI DE VERROU de la part du client. 3/LE PRINCIPE fermoba==> reduire les depenses de chauffage de 40% bla bla bla, ameliorier la securité bla bla bla, VERROU :"Aujourd'hui, le confort, le bien être et la sécurité c'est primordial, n'est ce pas ? (le clientne vas pas dire non !) et la OUI DE VERROU.
4/LE SERVICE ET L ORGANISATION==> chaqu'un à son role, technicien-conseil (oui c'est mieux que commercial, ca pue moins le vendeur !), puis le metreur bla bla bla les poseurs (les 3/4 sont independant, ce sont des artisants exclusif ou non, mais ca fermobane va pas le dire, ca fait pas serieux pour une boite d'envergure nationale !), VERROU :"VOus voyez, c'est de nombreux professionels à votre service pour vous satisfaire, c'est tout de même rassurant ? et la OUI DE VERROU.
5/ LA POSE ==> protection des lieux bla bla bla, VERROU : "uNE pose soignée et sans dégat pour vous, c'est important n'est ce pas ? et là, bien sur que le client va dire OUI, donc OUI DE VERROU
6/RESUME==>et la le commercial va tout reprendre, et va vous poser comme question, "A priori, fermobaest une entreprise qui vous parait serieuse, qui vous inspire confiance ?" LE client, dans la grande majorité et de peur de vexer le commmercial va alors dire OUI. En fait, tous ces points de VERROU, c'est pour ne pas que le client revienne en arrière ! on positive la société, on la met en valeur...la machine est lancée .

3-Presentation produit : (fenetre ou volet roulant)

Le commercial va alors vous parler de l'echantillon de fenetre ou les lames du volet roulant qu il a pris avec lui, et la s'en va dans une explication sur le pvc bla bla,
ler fait : pas de renfort en acier dans les chambres d'isolation, il vous dira alors qu'on a un PVC tellement rigide, qu'on a pas besoin de renfort en acier (quenini, c'est pour limiter le cout de fabrication), et la toujours la même chanson, une fois son speetch terminé, il y aura ces fameux OUI DE VERROU "Mr?, c'est un produit qui vous semble de qualité ?, mme?, esthetiquement c'est un produit qui vous plait? et la , encore une fois, mR ET Mme vont dire OUI....voila ca c'est fait , le client ne pourra plus revenir en arriere (de dire apres annonce de prix, que le produit vaut rien, par ex...).

4-Presentation financière :

Comme il vous a preparé avant, pendant la presentation du catalogue "Vous voyez, chez fermoba, on travaille uniquement en sur mesure et on a egalement un sur mesure au niveau du financement, mais je vous en parlera tout à l'heure", ben ca y est , on y est lol..., le commercial va alors vous parler de "mensualité confort"...meme si vous dites que vous paierez comptant, il va tout faire pour vous presenter la presentation financière... Il va alors noter 6 mensualités sur sa feuille , et il va vous demander : "parmi ces 6 mensualités, laquelle passerez dans votre budget, sans que cela vous prenne à la gorge ?" et il va vous donner le stylo pour que vous entouriez vous meme la mensualité (il vous implique vraiment). Du moment où vous entourez une mensualité, cela veut dire alors que vous avez l'argent pour vous payer les fenetres Fermoba, et la, il ne vous lachera plus ! Il vous expliquera apres les avantages de ce financement, le systeme ARRIS (Augmenter, reduire, reporter une mensualité, injecter de l argent et/ou solder et tout ca sans frais, pas de frais de gestion, ni de frais de dossier. ..et tout ceci avec un taux d'interet de seulement ...8.90% en TEG ...MDR ! Mais c'est aussi le role du commercial de vous convaincre à prendre ce crédit !

Fermoba ne vend pas seulement des menuiseries, mais le commercial va tout faire pour vous ... ce credit ! c'est la politique de la maison...

RECAPITULONS UN PEU

Il y a eu un OUI DE VERROU A LA PRESENTATION DE Fermoba
Il y a eu un OUI DE VERROU A LA PRESENTATION DU PRODUIT
et vous avez entouré une mensualité confort A LA PRESENTATION FINANCIERE

AIE AIE AIE...

5-VOS ECONOMIES

Le commercialva vous calculer vos économies, oui, n'oubliez pas qu'il vous a posé la question au
1-, l'ambiance et la decouvert - il connait votre mode de chauffage et vous lui avait dit combien vous depensez de chauffage dans l'année..., par ex 1200 de gaz sur 1 an.

Il va faire alors un petit calcul en vous disant que vous depensez 1200 de gaz, il garantit 40 % d'economie d'energie avec ses fenetres, il va minimiser,il va vous dire 25%, si vous faites plus, tant mieux...donc :

bla bla bla

Une fois qu'il vous en aura mis plein la vue, il va encore et encore reprendre les OUI DE VERROU (société, produit, pose, garantie, et mode de paiement "vous m'avez dis tout à l'heure, que 200, ca passait dans votre budget?" OUI OUI OUI OUI ET OUI

Ensuite, il va vous dire, qu'est ce qui est compris dans le prix=>la qualité du produit, le passage du metreur, la fabrication ect....

Il vous demandera ensuite votre estimation (pour prendre la temperature...) le commercial a tellement valorisé fermoba et ses services que les clients ont peur de dire un petit prix pour pas se sentir ridicule , si vous etes loin du prix, il va vous dire du style, "a ce prix que vous me donnez, vous avez oublié d'ajouter la pose !, puis la garantie!, et ceci jusque que vous arrivez plus pret du montant reel. (le commercial se servira alors de la difference de votre estimation à son prix tarifaire pour traiter l'objection : vous etes cher !...

Et enfin, apres 2heures ou 3 heures de deballe, il va enfin vous donner le prix : "votre projet vous reviens à 8000 ttc posé, il va alors retourner sa feuille ou il a tout marqué depuis le debut devant vous et va volontairement laisser un blanc. (le 1er qui parle a perdu ).

Il va ensuite traiter les objections qui sont toujours les memes :

- Je veux reflechir
- C'est cher
- On veut voir la concurence
- Ce n'est pas pour tout de suite
- Je veux comparer
- Je ne prend jamais de décision sur le champ
- Je vous rappelle dans quelques jours
- Je suis trop agé

Et ca la que commence le bras de fer, le commercial a été très gentil avec vous jusqu'à présent, mais maintenant qu'on parle de prix, il va tres vite changer de ton et va être tres menaçant! Il faut dire que le technicien-conseil ne connait rien ou presque rien de ce qu'il vend, il vous dira que des ... ,le tout,c'est d'être credible non ?, il est la pour vous convaincre d'acheter, il est formé specialement aux methodes de vente, pour repondre aux objections et non pas en tant que technicien, comme on pourrait vous le faire croire...

Une fois qu'il aura plus ou moins traité toutes les objections, il va passer à la Demande d'autorisation. (Les DA sont obligatoires chez fermoba)

LA DA sert de declic pour la signature du bon de commande. Il s'agit d'une supercherie, on appelle ca egalement le passage de main...

En fait le commercial va appeler son responsable, lui dire qu il est chez vous, qu il vous fait une etude, que vous avez bien sympathisé, il va vous flatter comme pas 2,

Exemple :
"Allo Monsieur le responsable, bonjour c'est le commercial, je vous derange pas au moins ? d'accord, je vous appelle monsieur pcq je suis actuellement en clientele chez mr X, par rapport à un projet de remplacement de 8 fenetres que mr X souhaiterait voir se realiser dans x mois (on donne le maximum d'info au responsable pour qu'il puisse bien amener la DA), je vous appelle mr le responsable, pour savoir si on pouvait trouver une solution pour mon client, car c'est un projet qui lui tiens vraiment à coeur (il faut bien en rajouter !), je tiens à preciser que la societe Fermoba lui inspire confiance, "n'est ce pas mr X?" (et encore un OUI DE VERROU!), le produit egalement, "le produit vous parait de bonne qualité mr ? mme, esthetiquement, le produit vous plait ?" encore un OUI DE VERROU, la pose egalement et 200 passerai dans leur budget sans que ca les genes, "c'est bien ca mr ?"ET UN OUI DE VERROU..., il y a un accord moral entre moi et mon client, c'est pour cela que je me permet de vous appeller exceptionnellement (il faut faire croire au client qu'on appelle jamais ou tres rarement son chef, et qu on le fait uniquement pour mr !). Le responsable va alors trouver une solution, mais une solution qui ne sera que temporaire, je vous rappelle que Fermoba fait de la vente direct, donc si on trouve un budget, c'est pour donner la reponse tout de suite, sur le champ...

Le reponsable va alors preciser au commercial qu'il va essayer de trouver qq chose et le rappelera sur le telephone du client (oui, il faudrait pas que le telephone du client sonne, alors qu 'il est en pleine negociation !).

5 Mn plus tard, le responsable rappelle, donc, et prend la temperature avec le client, il est chez lui, donc normal qu'il reponde. Il parle ensuite au commercial(qui va jouer une scene theatrale de folie) en lui disant qu'il avait trouvé un budget (un budget fantome evidement) et qu'au lieu de 8000, pour la meme prestation, il peut laisser le chantier ttc posé à seulement 6800 ! Le commercial doit alors jouer le jeu : "pardon vous pouvez repeter mr le responsable ? vous etes sur? vous me parler bien en ttc ? vous etes sur que je peux annoncer ce prix à mon client ? ben la mr le responsable, c'est vraiment tres gentil de votre part de faire pofiter de cette offre à mes clients, je vous en suis tres reconnaissant,, le commercial se tourne alors vers son client :" donc mr x , mon responsable a trouver un budget, c'est à dire qu'au lieu de 8000 , vous avez la meme chose mais à seulement 6800 ! , et la le commercialva vous regarder, et d'un ton franc et menancant, va vous dire ===>

ON FAIS COMME CA?, A CE PRIX LA, ON LANCE L OPERATION ?


Et la si le commercial a bien jouer la comedie, ben le client pensant sauter sur une bonne occasion, va dire "OUI BIEN SUR" .

Vous avez tellement bien sympathiser avec le commercial et qu'il s'est tellement bien battu pour vous trouver un budget en telephonant à son responsable, que vous etes tombé dans le panneau...

Il faut savoir que evidement tous les budgets trouvés comme par hasard à chaque appel du gorais à son responsable de 10h le matin à 23 h le soir ! sont uniquement temporaires (non pas qq jours, mais qq minutes !)

Ex de budget fictifs :

Budget publicitaire : Fermoba vous mettra un panneau de chantier. Comme par hasard, il reste qu'un panneau pour le departement ! en gros, soit vous acceptez l'offre, soit vous n'aurez plus droit au budget publicitaire.
Budget foire : comme par hasard, il y aura une foire qq part dans la region, et le directeur de l'agence vous donne un budget qui lui etais attribué pour sa foire, par ex on lui avait attribué 20000 de budget, sa foire est terminé et il lui reste (heu...8000-6800 ! ha oui 1200 lol, mais soit on prend ce budget tout de suite, soir on le perd !
Budget groupage de chantier : on fait croire au client qu'une grosse commande de fenetre blanche a eu lieu recement, et on peut donc reunir cette grosse commande avec la sienne, donc il n'y aura qu' un trajet pour le transport , ca fait faire des economies, et Fermoba le redistribue genereusement à leurs clients, (ils ont pas honte), la pareil comme par hasard, il faut que le metreur se deplace le (J+10), si on accepte que le metreur se deplace, on accepte le budget ...
Quoi d'autre, ha oui, il y eu recemment le metreur qui s'est deplacé chez un client, un client (fictif) qui avait beneficié lui meme d'un budget, toujours autant fictifs, mais le probleme, c'est que le metreur a constaté une impossibilité technique ! en gros, on ne pourra pas faire ces travaux, et donc le budget qu'avait eu droit ce client, on peut le prendre et vous le donner, specialement pour vous !, la toujours pareil, soit vous acceptez maintenant, soit c'est un autre commercial qui prendra ce budget .

Voila comment se passe un RDV, sachez que le commercial ne partira pas tant qu'il n'aura pas eu son bon de commande signé.

POUR INFO :
Les seules objections valable pour fermoba, c'est de dire que le produit ne vous plait pas !, pensez y quand le commercial deviendra insistant et collant, dans ce cas, attention à ne pas prononcer le "OUI DE VERROU à la presentation du produit ! Autre solution, dites que vous n'avez pas d'argent (dans ce cas, n'entourez pas de mensualité confort à la presentation financière, dites qu'aucune de ces mensualites ne passe pas dans votre budget) ! pretexter plusieurs credit, il faut mentir au commercial, sinon, il partira pas de chez vous sans que vous signez le contrat !....voila les astuces que je peux vous donner pour le faire partir...

En gros, chez Fermoba, sans option et en dimension standard,

une fenetre PVC vaut 1000 ttc posé
une fenetre ALU vaut 2000 ttc posé
une fenetre bois vaut 1700 ttc posé
Un volet roulant vaut 1000 ttc posé
Une porte de garage sectionnelle vaut 3000 ttc posé


...ceci sans DA.

Le commercial pour chiffrer utilise la grille de tarif fermoba, en fonction des dimensions et des options. Il peut gonfler le prix, si il le veut ! oui messieurs dames.


RESUME :

Voules-vous les contacter ?

une remise de 10 / 20 / 30 / 40 %........


Voila voila, en gros ben vous l'avez bien compris, c'est pas la peine de faire un devis chez Fermoba, sauf par curiosité si vous vous jouer avec le commercial


Coté SAV, Fermoba est a la rue ! Qd le commercial viendra vous voir, il vous dira qu'il a un SAV rapide et reactif sous 48h (bien sur qu'il va pas vous dire qu'il y en a pour 3 mois avant qu'un VRAI technicien se deplace vous arranger la panne, parceque j'ai toujours eu des problemes de réglages!

Une fois la pose terminé, le commercial reviendra vous voir, c'est sympa non ? enfin, on pouponne ses clients ! ben quenini !!quand le commercial repassera, c'est pas pour voir le travail effectué, il s'en fout royalement bien ,il jouera le jeu evidemment. Il viendra pour essayer de vous vendre une 2e fois et viendra chercher du parrainage, il va vous demander intelligement de lui donner des noms (ben si vous etes passé par Fermoba pour faire vos travaux, pourquoi pas vos amis, familles ou collegues de boulot ?

Ils sont fort quand meme ces chefs de Fermoba...

Partager cet avis sur Google+
Liens sponsorisés
Evaluer cet avis

Quelle est l'utilité de cet avis pour prendre une décision d'achat ?

Guide d'évaluations

Commentaires sur cet avis
zork54

zork54

01.09.2010 14:37

Ravie d'avoir pu lire un avis sur cette enseigne étant donné que je viens de les appeler pour le changement d'une fenetre avec un rdv programmé à samedi, je saurai à quoi m'en tenir (ayant déjà deux autres devis) c'est effectivement pour du comparatif!!!

Oliver007

Oliver007

09.02.2009 12:30

Merci pour cet avis, fascinant et instructif

europe68

europe68

30.12.2007 16:05

(°o°°O°)Fascinant de lire cette méthode de technique de vente que l'on pourrait rapprocher de méthodes sectaires. De la persuasion, de l'étourdissement, du nimportekoitisme qui passe avec un argumentaire appris par coeur face à un porspect déstabilisé. Alors, on se demande pkoi les pouvoirs publics ne sont pas plus attentifs et plus sévères quant aux abus liés à cette méthode ? A+

Ajouter un commentaire pour cet avis

max. 2000 caracteres

  Postez votre commentaire


publicité
Evaluations d'avis
L'avis sur Fermoba a été lue 18123 fois et a été évaluée:

exceptionnel (41%) par:
  1. Oliver007
  2. europe68
  3. Localhost
et aussi par 4 autres membres

"très intéressant" (59%) par:
  1. hachiko57
  2. zork54
  3. ben81
et aussi par 7 autres membres

Comprendre l'évaluation de cet avis.
publicité