Il y a quelques temps n'arrivant pas à trouver de maison a ma convenance dans l'ancien j'ai prit rendez-vous avec un commercial de maison familiale.
J'ai failli annuler le rendez-vous après la lecture des nombreux avis déjà présent, mais après tout je me suis dit qui ne tente rien à rien ... Résultat 3 heures de perdu
Ayant déjà pas mal d'année d'expérience comme commercial j'ai surtout analysé ce côté de la présentation, tandis que ma compagne s'occuper du reste de nos attente.
1ere phase : communément appelé le briser la glace
Sur ce point la il ne perd pas trop de temps, après tout le client n'est qu'un pigeon de plus à plumé, il n'est pas la pour étudier votre projet mais pour vous vendre son produit est rentrée chez lui se regarder un bon film ...
Un briser la glace dur en général entre 3 et 5 minutes, la on n'a pas excédés la minute, alors que pourtant ce n'est pas une baguette de pain qu'ils vendent.
Cette phase aurait du, sur ce type de produit, durer environs dix minutes, il ne faut quand même pas oublier qu'il s'agit quoi qu'il arrive d'un projet de plusieurs milliers d'euros et qu'on va devoir être en relation pendant plusieurs mois avec ce commercial, normalement dès liens doivent être tissé.
Dommage pour lui, comme ont dit ont à qu'une chance de faire une bonne première impression.
2éme phase : l'installation (voir même appropriation dans ce cas)
Le commercial de maison familiale s'assoit ou il veut s'en attendre que nous soyons assis ou que nous l'y invitions, ouvre sa petite sacoche sort 2 stylos et deux papiers format A3 recto verso.
Premier papier une sorte de contrât et le deuxième le fameux questionnaire ...
Le premier document, soit le contrât est déjà sorti et posé bien en vue sur la table avant qu'un seul mot ne sorte de sa bouche alors que celui-ci doit être sorti en fin d'entretien.
Dès que vous voyez le deuxième vous pouvez être sur que vous n'êtes pas couché ... Qui dit questionnaire dit méthode de l'entonnoir ...
3éme phase : présentation de la société
La au moins il a bien appris son déroulant (déroulant = trame de texte plus ou moins appris par cœur et recraché à la volé), ont est pas les meilleurs du marché mais bon ... ont est un groupe très puissant ont ne fait que 5% des maisons construite en France l'année dernière mais ont en fait tout de même dix milles.
Enfin je vous passe le monologue de 20 minutes pour nous mettre en confiance
4éme phase : présentation des documents, leur but et utilité
Le contrât n'est censé être la que pour nous expliquer la procédure ... donc il nous montre son contrât mais bon en faites il ne sait pas pourquoi il l'a sorti puisque en faites ont ne l'abordera pas ce soir, ben ouais quoi on ne va pas se fâcher de suite non ???
Sauf que déjà si tel était le cas le contrât n'aurait pas était sorti dès la première minute et deuxièmement méfier vous d'une chose si le commercial fait mine de ranger le papier, il faut vraiment qu'il le range, le posé sur la sacoche près à le remettre sur la table à la moindre occasion est très mauvais signe ...
Le deuxième est donc le questionnaire pour qu'il puisse étudier notre projet et nous aider à réaliser notre rêve ...
Ca me rappelle l'histoire de la marmotte ... vous savez celle qu'y met le chocolat dans le papier d'alu de la vache violette... MAIS BIEN SUR qu'il est la pour notre rêve et pour rien d'autres ...
5éme phase : l'entonnoir
Même si l'entonnoir à déjà était commencer tout au long de l'entretien la on rentre dans le vif du sujet ...
Qu'est-ce-que l'entonnoir me direz vous ???
L'entonnoir est tout simplement le moyen de n'avoir que très peut d'objection en fin d'entretien ou tout du moins de pouvoir y répondre facilement car on lui aura donné tout les éléments à l'avance.
Dans cette technique on mélange en général plusieurs questions certaines sont la juste pour faire joli enfin pour brouiller les pistes, d'autres pour élaborer vraiment le projet, mais certaines autres sont juste là pour réaliser son entonnoir ou plutôt dans ce cas le goulot d'étranglement.
Donc toutes les questions sont posée en appuyant bien la ou sa fait mal ... sur environs 80 questions seulement une trentaine ont du être vraiment posé et celle qui a durer le plus longtemps je vous le donne en mille c'était celle ou ont parlé de nos moyens financiers ...
Comme par hasard les questions qui ne devait pas être abordé au départ se retrouvent sur le tapis et sont bien sur noté dans le détail (un bon pigeon est un pigeon qui à des plumes sinon on boucle vite le truc est on se tire voir son film).
La comme par hasard le contrât posé sur la sacoche se retrouve directement sur la table, heureusement qu'on ne devait pas le voir ce jour là ...
6éme phase : confirmation de l'entonnoir
En gros la ont attaque la boucle final
Est-ce qu'on a bien tout compris ?
Est-ce que lui a bien tout compris ?
Pour être sur que l'on se soit tous bien compris on sort le petit catalogue de maison ... En gros pour ceux qui sont neuneu ont leur montre des jolis images ...
7éme phase : conclusion de vente
Donc ca serez qu'elle style de maison qui vous plairai ?
Vers qu'elle secteur ?
Plus encore quelques questions ouverte pour le bouquet final c'est à dire la réponse à objection et la signature
Dans cette phase tout y passe la fameuse réponse à objection en reprenant toutes vos réponses précieusement noté, l'anti-vente, la gestuelle et les phrases choc.
Réponse à objection : là tout dépend de vos réponses mais bon les trois objections sont de base en 1 le prix, en 2 l'utilité, en 3 le décideur.
Les deux dernière étant dors est déjà effacé de part le faites que vous ayez prit le rendez-vous ne reste que le prix.
Tout les éléments que vous avez demandé son bien sur en option mais ce n'est pas le commercial qui vous les à proposé, il vous les a juste suggérer nuances. Mais bon quoi qu'il arrive son prix ne bougera pas d'UN SEUL CENTIMES que l'on soit bien clair sur ce sujet.
L'anti-vente : La dessus on ne discutera pas et on ne fera pas de moins value la garanti décennal nous l'interdit, de toutes façon si vous voulez ca on se sert la main et on se dit au revoir.
Si vous pouvez avoir cela a ce prix passés par un petit artisan il sera moins cher que nous voyons je n'ai rien à faire ici. Mais lui n'auras pas les mêmes garanti que nous ...
Toujours mine je ne vais rien vous vendre, après tout je ne suis pas payer pour ca, mais réfléchissez bien ...
Je ne suis que commercial mais ... etc etc ...
Les phrases choc : elle revienne avec insistances "PROJET D'UNE VIE, VOTRE REVE, IMAGINEZ-VOUS, NE SURTOUT PAS MINAUDER SUR LE PRIX, ATTENTION ..."
La gestuelle : (ma préféré) Dés la première objection il pose le stylo, il se met en retrait sur la chaise et il croise les bras et les jambes.
On ne distrait pas le client en s'amusant avec son stylo, on se met en retrait de la conversation pour prendre du recul sur la situation, on croise tout pour se fermer au dialogue.
Dés la fin de l'objection on reprend la position dynamique de base, je suis ouvert au dialogue et suis présent pour vous.
Dès qu'il n'arrive pas à passer l'objection la nervosité se fait sentir, position offensive mais mains croisé, une petite gorgée d'eau car bouche sèche et un léger clignement des yeux trahis son malaise.
Quoi qu'il en soit le ton de voix se veut ferme et rassurant.
En résumé :
Le commercial ne comprend rien ce n'est pas son métier, donc son chiffrage sera approximatif et le seul devis définitif sera celui du géomètre ... Enfin presque puisqu'il y a des garanti conservatoire et tout le tintouin ...
La maison est livrer clef en main ... enfin presque puisque la cheminée est une option juste le conduit y est, le chauffe-eau aussi (remarque on peut toujours faire chauffer de l'eau) quoique … la cuisine étant aussi en option ...
Le projet dit viable et même pas mal du tout vu la sommes avant la prise de rendez-vous, se trouve être peut viable, très difficile avec aussi peut de moyen à la fin du rendez-vous ...
Notre projet se trouvais avec ce charmant jeune homme déplacé de plusieurs kilomètre dans des petites bourgades pommé et ce pour un budget supérieur de 35% à celui fixé.
En gros une maison qui était annoncé sans terrain à environs 110000 € se trouvais dépassé les 160000€ avec des options sommes toutes basiques ...
Surtout n'essayer pas de toucher a sa marge car là il va devenir agressif à la limite de vous mordre ... J'ai vu le moment ou j'étais obligé de le prendre en poids et le foutre dehors au moment ou cela est arrivé … Croyez moi sur parole si je vous dit cela car cela ma vraiment surpris j'ai rarement vu un commercial aussi agressif sur sa marge
En gros si vous voulez une maison passez votre chemin ou alors donner un budget diminué de 40% avant d'aller voir un commercial ...
Seul problème à ce moment la vous risquez de ne plus avoir assez de plume pour obtenir un rendez-vous ... 
05.03.2008 22:52
tb avis!
05.03.2008 22:03
un commercial en gros sabots !! super ton avis .
05.03.2008 19:55
pas très fin le commercial!!!